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细分医疗器械下手 康复之家“复制”国美
来源:  作者:本站
   把轮椅当作彩电卖,看上去是个疯狂的主意。但柏煜却付诸了行动,甚至他的胃口越来越大:“我们要做这个行业里的国美和苏宁。”
  柏煜是康复之家医疗器械全国连锁机构(简称“康复之家”)的董事长,他目前做的事情很简单,将家电连锁的经验移植到家庭医疗器械行业中去。
  一年多来,和康复之家接触的风险投资机构已经十多家了。“今年内,有望签订第一轮风险投资。”了解内情的人士透露,金额数百万美元。
  压缩渠道
  柏煜把家用医疗器械产业比作是“蓝海中的蓝海”。目前我国60岁以上老年人有1.43亿,并以每年3.2%的速度快速增长,这也就表明,将有大量家庭购置家庭护理设施和用品,如制氧机、血糖仪、轮椅、护理床、治疗仪等产品,这意味着巨大商机。
  2004年,柏煜把用于结婚的4万元钱投入到门店租赁中去,开设了第一家名为残疾人用品专卖的门面,不久柏煜把门店改名为家庭康复护理用品专卖店,最终定名为康复之家。
  此前柏煜在这个行业里已经摸爬滚打近十年,除了积累部分厂商资源,他并没有什么资本积累,甚至要为生计去电视台做兼职业务员。但对行业的熟稔,让他敏锐地捕捉到商业连锁的机会。
  柏煜告诉本报,中国家用医疗器械分销渠道现状就是十几年前的家电分销渠道。从厂家、办事处、批发商、零售商到顾客,产业链过长。一台轮椅最终到达顾客手中,零售商拿走25%的利润,批发商拿走10%的利润,办事处拿走10%的利润。
  最初柏煜的商业模式设计就是取代一批、二批、三批的中间商。“我们砍掉了中间流通环节,与厂商直接对接,最大程度地缩减了流通成本,厂商和我们自身的利润都得到相应提高。”柏煜表示。于是,柏煜开始了最初的扩张,2005年,新开4家门店,2006年开设8家门店,2007年开设10家门店。
  在中国,经营家用医疗器械的都是连锁药店或者医院,缺乏的正是专业的医疗器械连锁机构。“今后这一定是个细分的市场,就像如今的家电产品退出百货商场,药店也会逐步放弃和减少家用医疗器械的经营业务。”柏煜表示。
  压缩渠道的另一个好处,零售终端可以根据顾客需求,将信息反馈至厂家,定制更加专业化的产品,“目前店内销售的十款轮椅都是厂商根据我们的要求定制的,这也是一个双赢”。柏煜介绍道。
  扩充内容
  “这种模式可以探索,但要在服务终端、客户管理上下工夫,逐渐拥有自己的客户群,能否走得长远,还要看自身发展状况。”北京商业经济学会秘书长赖阳表示。
  初步扩张的成功并没有让柏煜感受到更多喜悦。要想进一步发展做大,康复之家必须在商业模式之外,实现内容扩充和差异化竞争力的提升。
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